Французькі фармацевти влаштували «антиконкурентні узгоджені дії», а коли АМКУ спіймав їх – почали погрожувати скандалом. Бо імідж у них страждає.

Передбачаємо, що невдовзі в медіа з’явиться черговий міжнародний скандал, у який втягнуть Україну. Скандал не гігантський – десь на 130 мільйонів гривень – але ми все ж вирішили розповісти у чому його суть. Тим паче, що не у кожному міжнародному скандалі Україна є негативною стороною.

Насправді все уже потроху почалось. Мова йде про звернення до влади України від міжнародної компанії «Санофі». Це один з найбільших світових виробників ліків відомий своїми «Маалоксом», «Фесталом», «Магне В6», «Піносолом», «Но-шпою», «Ессенціале».

Кілька тижнів тому «Санофі» почало скаржитися на утиски з боку Антимонопольного комітету України. «Звинувачення не підтверджені доказами у вигляді фактів», «базуються виключно на припущеннях, а також підрахованих статистичних даних, які не мають жодного відношення до фактів». «Це викличе резонанс в усьому світі і завдасть серйозного інвестиційному іміджу України».

Це цитати з листа керівника «Санофі» в Україні Гієма Граньє, який він розсилав по різним владним інституціям напередодні рішення АМКУ від 14 листопада 2017 року про антиконкурентні узгоджені дії з боку ТОВ «Санофі-Авентіс Україна» та українських дистрибуторів ТОВ «Оптіма-Фарм, Лтд.» і ТОВ «БаДМ».

Після багаторічного розслідування, яке завершувалось під керівництвом державної уповноваженої Світлани Панаіотіді, дочірку французьської компанії оштрафували на 69,75 млн грн., а наших дистрибуторів – на 40,76 млн грн. та 28,79 млн грн. відповідно. Штрафували за угоди, які дозволяли французам обмежити доступ на ринки більш дешевих замінників їхніх брендованих лікарських препаратів і підвищувати ціни на лікарські засоби Sanofi на державних закупівлях (тут і далі скріншоти з рішення АМКУ по “Санофі-Авентіс Україна”).

Суми як на мільярдні обіги цих фірм – не дуже значні. Але є ще такий аспект, як  репутація.

«Якщо АМКУ накладе штраф на «Санофі», це значно зашкодить іміджу як компанії, що дотримується законів та здійснює свою діяльність  в Україні вже 20 років», – бідкається Гієм Граньє.

Зрозуміти топ-менеджера можна. АМКУ довів, що представники «Санофі» грали в Україні не в найчистіші ігри і по не дуже прийнятним у цивілізованому світі правилам. Відтак виникають питання до якості комплайєнс-перевірки корпорації. Тому на західному ринку можуть виникнути логічні питання: якщо ви дозволяєте заплющувати очі на свої окраїни, то чи все ви бачите в головному офісі?

Варто звернути увагу, що розслідування АМКУ стосувалось періоду 2011-2013 років, тобто вже досить задавнених часів. Однак обурення «Санофі» – дуже потужне. Що доводить лише одне –  мозоль був чутливий.

Отже в 2010 році диспозиція на ринку була такою. «Санофі-Авентіс Україна» була єдиним постачальником препаратів Sanofi в Україну. Далі включалась наступна схема потрапляння ліків до хворих.

«Санофійці» продавали свої ліки українським дистрибуторам – це власники великих складів, у яких закуповують ліки державні та комунальні заклади охорони здоров’я,  аптеки, різні мілкіші оптовики, від яких вже ліки потрапляють до роздрібних аптек. Тут вже і скуповуються пацієнти, яких простимульовані великими торговцями лікарі інструктують купувати конкретний препарат з конкретною торговою маркою, а не вибирати якийсь з лінійки препаратів по діючий речовині (формулі).

Нічого незвичного в цьому, звісно, немає, але у даному випадку про це важливо нагадати. Принагідно варто зауважити, що великі дистрибутори не дуже люблять возитись з виробленими в Україні генериками, бо вони набагато (в кілька разів) дешевші від оригінальних імпортних препаратів. Тобто багато на них не заробиш, а місця на складі вони займають чимало.

У свою чергу, українські виробники генериків не дуже люблять возитись з замовленнями невеликих аптечних мереж чи окремих аптек, бо зиску з продажу кількох упаковок – мало, а юридична тяганина з договорами постачання фактично та сама, що і з великими поставками.

І, зрештою, уявіть собі мешканця якогось звичайного містечка, якого лікар інструктував лікувати печію «Маалоксом», а той пішов в аптеку і побачив його ціну, відчув черговий приступ печії, попросив аптекаря все-таки щось  подешевше, нехай навіть вітчизняний аналог, але аптекар відмовив бо «Вибачайте, дядьку,у нас тільки  «Маалокс», бо на складі інших нема». І все, людина платить за імпорт великі гроші. А бо уявіть собі те саме з “Но-шпою”:

Так, це не злочин. Зрештою людина ж лікується. І лікується не абичим. Але і наша історія не про кримінал, а про порушення конкурентного законодавства. Люди мають право обирати що купувати – дорогий імпорт чи дешеве місцеве. І саме цього вибору позбавляють людини змови.

У 2010 році «санофійці» вирішили певним чином змінити свою бізнес-модель на українському ринку, і змінили договірні стосунки з великими дистрибуторами. АМКУ дослідив ці зміни в стосунках між «Санофі» і найбільшими дистрибуторами країни, що на двох володіли майже половиною оптового ринку – «БаДМ» мав 24 відсотки, «Оптима» – 16% (ще три фірми мали близько 35%, ще чверть ринку належала сотням інших фірм).

При цьому «Оптима» і «БаДМ» були ключовими покупцями ліків у «Санофі-Авентіс України», на двох скупаючи 77% всіх препаратів цього імпортера.

Спрощено це можна сформулювати так – якщо вам треба пігулки виробництва групи Sanofi, то отримати ви їх можете фактично лише по ланцюжку «Санофі-Авентіс України» – БаДМ/Оптима по встановленим ними цінами. Це при тому, що купити якийсь інший аналог представляє певну проблему. А щоб проблема була ще більшою, то можна ж влаштувати так, щоб пігулок від конкурентів Sanofi на складах дистрибуторів було ще менше.

«Санофійці» зробили наступне. Материнський постачальник знизив ціну поставки своїх пігулок для «Санофі-Авентіс Україна» приблизно на 19%. При цьому дочірка різко збільшила обсяги імпорту, але не знизила ціни на продаж. Зрозуміло, що продажі не виросли, тому в 2011 році складські залишки непроданих пігулок виросли до 22%.

Зате кардинально змінився прибуток української дочки. Якщо в 2010 році на «Санофі-Авентіс» у середньому лишалось 3%, то після зміни бізнес-моделі в 2011 році – вже 47%. І це середні показники, по деяким лікам надбавки сягали 260-330%, а по Ессенціалє Н (розчин для ін’єкцій) аж 470 %.

Ця «дельта» була використана для стимулювання дистрибуторів. Формально ціни продажу їм ліків не знизили. Але ввели хитромудру систему знижок. Якщо дуже спрощено, то суть новели така: чим більше ти купуєш у «санофійців» пігулок по передоплаті, чи затоварюєш ними свої склади, то тим більше буде твоя знижка на наступні пігулки. Що важливо: ця «революція скидок» стосувалась винятково тих ліків, у яких багато дешевих замінників.

При цьому жодних вимог щодо зменшення кінцевої ціни продажу до дистрибуторів «Санофі-Авентіс» не висувало. А це означає лише одне – дистрибутори могли залишати всю знижку просто як свій надприбуток. Так «Оптіма» отримала фактичний подарунок у розмірі 22%, «БаДМ» – взагалі 36%. Це в середньому, бо по окремим лікам в окремі місяці 2011 року розмір знижки сягав взагалі 94%.

В рамках цієї схеми «Санофі-Авентіс» мала так звані переліки А.1.3 та А.2.3, в які входили препарати зі знижками. Це ліки, що вже давно не унікальні, і можуть мати замінники. АМКУ з’ясував, що остаточні торгівельні надбавки на ліки з цих переліків мали торгівельні надбавки від 260 до 330 відсотків. Тоді як на всі інші – максимум 14%.

Це означає, що «санофійці» влаштовували знижки для найбільших продавців України, дозволяли їм мати супергешефт на окремих блокбастерних препаратах, а за рахунок цього доля препаратів від конкурентів стабільно була дуже низькою. Бо найбільші дистрибутори банально майже не купували у конкурентів пігулок з аналогічною лікарською речовиною чи генериків. І врешті-решт це призводить до того, що у покупця в аптеці значно зменшується можливість вибору.

Як вже говорилось, все це відбувалось у 2011 році. І продовжувалось у 2012, і частково у 2013 році. А потім «Санофі-Авентіс» самі відмовились від такого стимулювання дистрибуторів і доля конкурентів на ринку відразу почала зростати.

Зіграло свою роль і те, що ще наприкінці 2012 року АМКУ почав це розслідування. І те що в 2014 році почала падати гривня і рівень купівельної спроможності українців.

Але ж три роки відбувалось витиснення конкурентів, нагорода за яке нарешті знайшла своїх героїв. Які зараз і починають жалітись на всіх кутках, що АМКУ їх неправильно зрозумів.

Юрій Ніколов, «Наші гроші»

Джерело